- Interessenten wissen, dass eine Verkaufsseite vom Anbieter selbst stammt, und lesen sie deshalb mit Abstand.
- Stimmen von außen wie Bewertungen, Erfahrungsberichte oder Presseartikel beantworten die Frage, wie es anderen mit dem Angebot ergangen ist.
- Bezahlte Erfahrungsberichte müssen als Anzeige gekennzeichnet sein und helfen nur, wenn sie echte Kundenstimmen und konkrete Angaben enthalten.
Jede Verkaufsseite lobt ihren Anbieter
Auf deiner Verkaufsseite steht, was dein Kurs oder dein Coaching bewirkt, für wen es gedacht ist und warum es sich lohnt. Das ist richtig so. Eine Verkaufsseite soll überzeugen.
Nur weiß das auch jeder, der sie liest. Er weiß, dass du den Text geschrieben hast, dass du verkaufen willst und dass du Schwächen kaum erwähnen wirst. Deshalb liest er mit einem gewissen Abstand. Das hat nichts mit dir persönlich zu tun. So lesen Menschen Werbung.
Je mehr ein Angebot kostet und je weniger der Interessent dich kennt, desto größer wird dieser Abstand. Bei einem kleinen E-Book ist er gering. Bei einer Ausbildung, einem Jahresprogramm oder einem Coaching über mehrere Monate ist er groß. Dort reicht dein eigenes Wort vielen nicht mehr aus.
Daran ändern auch bessere Formulierungen wenig. Eine noch überzeugendere Verkaufsseite bleibt eine Verkaufsseite. Was fehlt, ist etwas, das nicht von dir kommt.
Was eine zweite Quelle anders macht
Eine fremde Stimme hat einen anderen Absender. Das allein verändert, wie sie gelesen wird. Wenn eine Teilnehmerin schreibt, dass sie nach deinem Kurs ihre ersten Kunden gewonnen hat, wirkt das anders, als wenn du denselben Satz auf deine Seite schreibst.
Du kennst das von dir selbst. Bevor du ein Hotel buchst oder einen Handwerker beauftragst, liest du nicht nur, was der Anbieter über sich schreibt. Du schaust, was andere sagen. Bei einem Online-Kurs oder einem Coaching ist das nicht anders. Nur ist die Suche dort manchmal schwieriger, weil es weniger feste Orte für solche Stimmen gibt.
Dazu kommen drei Dinge, die eine zweite Quelle leisten kann:
- Sie beantwortet andere Fragen. Deine Seite erklärt, was du versprichst. Eine fremde Stimme erzählt, wie es tatsächlich war: Wie lief der Einstieg, wie viel Zeit hat es gekostet, was hat überrascht?
- Sie ist dort, wo gesucht wird. Wer nach „Erfahrungen“ zu deinem Angebot sucht, will gerade nicht noch einmal deine Verkaufsseite lesen. Steht bei Google nur sie, bleibt seine Frage offen.
- Sie lässt sich einordnen. Eine Stimme mit Namen, Beruf und Ausgangslage kann ein Leser mit sich selbst vergleichen. Er erkennt, ob jemand in einer ähnlichen Lage wie er mit deinem Angebot weitergekommen ist.
Welche fremden Stimmen es gibt
Nicht jede Stimme von außen erfüllt denselben Zweck. Grob lassen sich vier Arten unterscheiden:
- Kundenstimmen auf deiner eigenen Seite. Sie stammen von anderen, stehen aber bei dir. Leser wissen, dass du sie ausgewählt hast.
- Bewertungen auf Plattformen, etwa im Google-Unternehmensprofil. Sie sind kurz, oft zahlreich, und du bestimmst nicht, was darin steht.
- Erfahrungs- und Testberichte auf eigenen Portalen. Sie sind ausführlich, beschreiben Inhalte und Ablauf und geben Kundenstimmen wieder.
- Presseartikel und Interviews in Magazinen oder Podcasts. Sie erzählen eher die Geschichte hinter dir als die Einzelheiten deines Angebots.
Welche Form dir am meisten hilft, hängt davon ab, welche Frage deine Interessenten gerade haben. Wer wissen will, ob es überhaupt zufriedene Kunden gibt, braucht etwas anderes als jemand, der genau wissen will, was in deinem Kurs steckt.
Auch der Ort zählt. Je weiter eine Stimme von dir entfernt steht, desto weniger liegt der Gedanke nahe, dass du sie ausgesucht hast. Gleichzeitig muss sie sich einer echten Person zuordnen lassen, sonst verliert sie ihren Wert. Gute Stimmen verbinden beides: Sie stehen nicht nur bei dir, und man sieht, wer dahintersteht.
Was eine Stimme glaubwürdig macht
Nicht jede fremde Stimme hilft. „Toller Kurs, kann ich nur empfehlen!“ ist freundlich, sagt aber wenig. Ein Interessent kann damit nichts anfangen, weil er nicht weiß, wer das geschrieben hat und was genau gut war.
Glaubwürdig wird eine Stimme durch Einzelheiten:
- Ein Absender, den man einordnen kann: Name, Beruf oder Lebenslage, sofern der Kunde zustimmt.
- Eine Ausgangslage: Wo stand die Person, bevor sie bei dir angefangen hat?
- Ein konkretes Erlebnis: Was hat sie gelernt, umgesetzt oder verändert?
- Eine ehrliche Einschränkung: Was war schwierig, für wen passt das Angebot weniger?
Gerade der letzte Punkt fällt vielen Anbietern schwer. Dabei macht eine kleine Einschränkung eine Stimme glaubwürdiger. Wer nur Lob liest, fragt sich, was weggelassen wurde.
Und auch hier spielt die Stelle eine Rolle. Eine gute Stimme, versteckt auf einer eigenen Unterseite „Kundenstimmen“, wird seltener gelesen als dieselbe Stimme direkt neben dem Einwand, den sie beantwortet.
Eine Verkaufsseite sagt, was du versprichst. Eine fremde Stimme sagt, was davon angekommen ist.
Wie du an solche Stimmen kommst, ohne deine Kunden zu bedrängen, steht im Artikel Kundenstimmen sammeln, ohne zu nerven.
Bezahlte Erfahrungsberichte: offen damit umgehen
An dieser Stelle gehört eine Offenlegung hin. Ich betreibe selbst mehr als 40 Testportale, zum Beispiel kurs-test.de, erfolgstester.de und ki-erfahrungen.de. Dort veröffentliche ich gegen Bezahlung ausführliche Erfahrungsberichte über die Kurse, Coachings und digitalen Produkte meiner Kunden. Jeder Bericht ist als Anzeige gekennzeichnet und verlinkt auf die Verkaufsseite des Anbieters.
Unabhängig sind diese Berichte deshalb nicht, und ich nenne sie auch nicht so. Sie sind keine neutrale Prüfung. Was ein solcher Bericht trotzdem leisten kann:
- Er beschreibt Inhalte, Ablauf und Zielgruppe ausführlicher, als eine Verkaufsseite es meist tut.
- Er gibt echte Rückmeldungen deiner Kunden wieder, die du vorher gesammelt hast.
- Er steht auf einem Portal, das bei der Suche nach Erfahrungen zu deinem Angebot gefunden werden kann.
- Er führt Leser mit einem Klick zu deiner Verkaufsseite.
Was er nicht leisten kann: Er macht aus einem schwachen Angebot kein gutes, und er ersetzt keine Bewertungen, die Kunden selbst schreiben. Er gehört neben andere Stimmen, nicht an ihre Stelle.
So entsteht ein Bericht bei mir: Du beantwortest einen Fragebogen zu deinem Angebot und schickst echte Rückmeldungen deiner Kunden. Daraus wird der Text. Du liest ihn in deinem Kundenbereich und gibst ihn frei. Ohne deine Freigabe geht nichts online.
Welche Portale es gibt, siehst du auf der Seite Portale. Wenn du zuerst prüfen willst, wie es um Stimmen von außen zu deinem Angebot steht, hilft dir der kostenlose Vertrauenscheck. Und wenn du wissen willst, ob ein Erfahrungsbericht für dein Angebot sinnvoll ist, sprechen wir im kostenlosen Strategiegespräch darüber.
Häufige Fragen
Sind bezahlte Erfahrungsberichte nicht unehrlich?
Unehrlich wird es, wenn ein bezahlter Bericht als neutrale Prüfung auftritt oder erfundene Stimmen enthält. Ein Bericht, der als Anzeige gekennzeichnet ist und echte Rückmeldungen von Kunden wiedergibt, sagt offen, was er ist.
Reichen Kundenstimmen auf meiner eigenen Website nicht aus?
Sie sind ein guter Anfang. Leser wissen aber, dass du sie ausgewählt hast, und wer nach Erfahrungen sucht, schaut oft auch außerhalb deiner Seite.
Was mache ich, wenn ich noch kaum Kunden habe?
Dann sammle zuerst die Rückmeldungen, die du bekommen kannst, etwa aus einem ersten Durchlauf. Ein Erfahrungsbericht ohne echte Kundenstimmen wäre leer, deshalb gehört das an den Anfang.
Muss ein bezahlter Bericht gekennzeichnet sein?
Ja. Bezahlte Inhalte müssen als Werbung erkennbar sein. Auf meinen Portalen steht deshalb über jedem bezahlten Bericht „Anzeige“.
Michael Kotzur betreibt über 50 Portale im Netz, darunter 46 Testportale für Online-Kurse, Coachings, KI-Tools, Bücher, Trading und digitale Produkte. Dort veröffentlicht er ausführliche Erfahrungsberichte über die Angebote seiner Kunden, mit Link zur Verkaufsseite. Mit Mission Sichtbarkeit bringt er außerdem Unternehmer, Coaches und Experten mit Presseartikeln in Magazine.
